VEM COMIGO, VAMOS MELHORAR A QUALIFICAÇÃO DOS LEADS

Você passa dias executando campanhas de Marketing, realizando eventos e estratégias para geração de leads. Em seguida, pontua todos os leads capturados, cria uma lista de contatos e segmenta a base para enviar e-mails personalizados. UFA!

Como resultado – depois de todo esse trabalho minucioso – você percebe que pelo menos metade dos leads capturados não são o seu público-alvo. O QUE FAZER AGORA?

Essa é uma rotina comum em muitas empresas e agências de Marketing, mas e se o processo utilizado passar por atualizações e minimizar erros?

73% dos leads* não são adequados para o seu negócio (HubSpot).

Empresas com processos de qualificação claros têm 30% mais chances de fechar vendas (Salesforce).

Empresas com SLA claro têm 2x mais chances de bater metas (HubSpot)

 

1.Vamos começar por saber O QUE É QUALIFICAÇÃO DE LEADS?

Vender é um dos principais objetivos da qualificação dos LEADS, não sobre a sua empresa, e sim sobre os seus futuros clientes, e aqui a maior dica para construir um processo de qualificação: Seu processo de vendas precisa ter a soluções das dores dos clientes.

A qualificação de leads de forma assertiva é um processo fundamental para maximizar resultados comerciais. Quando bem estruturada, permite que sua equipe foque nos prospects com maior potencial de conversão, reduzindo desperdício de tempo e aumentando a eficiência. Utilizar metodologias de qualificação, definir o Perfil de Cliente Ideal (ICP), criar avatares detalhados e monitorar métricas são etapas essenciais para transformar contatos em oportunidades reais. Veja a seguir as principais estratégias para qualificar leads com precisão.

 

2.Defina o Perfil de Cliente Ideal (ICP)

Antes de qualquer estratégia, é essencial saber quem são seus melhores clientes. Analise dados como setor de atuação, tamanho da empresa, cargo dos decisores e desafios enfrentados. Um ICP bem definido garante que os esforços de marketing e vendas estejam direcionados para leads que realmente têm fit com sua solução.

Exemplo Prático:
Uma empresa de SaaS B2B pode definir seu ICP como:

• Setor: Varejo.
• Sub setor: material de construção
• Porte: 50-200 funcionários.
• Perfil do comprador: Gestor de TI
• Perfil do influenciador: Gestor usário final
• Dor principal: Gestão ineficiente de estoque.

 

2.1 Estruture o SLA: Alinhamento entre Marketing e Vendas

O sucesso da qualificação depende do alinhamento entre marketing e vendas. Ambas as equipes devem compartilhar informações sobre leads, definindo critérios claros de qualificação e garantindo que apenas contatos qualificados cheguem aos vendedores.

SLA, ou Acordo de Nível de Serviço, nada mais é do que um acordo feito entre as diferentes áreas para obter melhores resultados, e neste caso, VENDAS E MARKETING, alinham todos os dados, prazos e conteúdos precisam estar no processo de qualificação, inclusive condições de descarta o LEAD. EX: empresa cujo o principal concorrente é sócio, automaticamente descartado.

O SLA estabelece as responsabilidades de cada equipe e também as expectativas em relação à quantidade e qualidade de leads enviados.

2.2 Pontuação de leads

A pontuação de leads ou lead scoring é uma das técnicas mais populares de priorização na qualificação de leads. Nela utiliza-se, como o nome sugere, um sistema baseado em pontos, maior pontuação, mais chance de vender. Deve seguir fielmente o ICP.

Há ferramentas que por exemplo, possibilita que o lead scoring inteiro seja feito a configuração de pontuações, pesos e até mesmo filtros para que os Pré-vendedores avaliem os leads com facilidade e rapidez. EX: de acordo com ICP, um lead mais próximo da sua operação pode ter uma pontuação maior, também aplicado em capital social maior e segmentos ou canais.

2.3 Score de Similaridade

O score de similaridade é outra técnica que traz eficácia para o processo de qualificação. A ideia por trás dele é que você avalie os seus clientes atuais, ou cases de sucesso, e identifique padrões que levaram à conversão em Vendas.

Essa técnica facilita a criação de roteiros de abordagem muito mais eficazes para o seu time de Pré-Vendas, facilitando o processo de qualificação.

 

3.Fluxo e objetivos da QUALIFICAÇÃO DE LEADS

A qualificação de leads serve para analisar e direcionar os contatos que uma empresa gerou para as etapas corretas de sua estratégia, QUE INCLUI O DESCARTE. São eles:

1. Ser trabalhado pelo marketing
2. Ser acionado pela equipe de vendas
3. Ser desqualificado e descartado da estratégia

 

3.1 MQL ( Marketing Qualified Lead), leads qualificados pelo Marketing

São aqueles leads que solicitaram receber um contato de sua equipe comercial, ou que foram gerados pelo Marketing e passaram por um crivo da área. Estes leads podem chegar à sua base através de campanhas de inbound e outbound marketing, bem como de maneira “espontânea”.

3.2 SAL (Sales Accepted Leads)

Leads aceitos por Vendas, são aqueles que passaram por todos os filtros da Pré-venda ( SDR) e realmente podem ser encaminhados para uma reunião de Vendas. Ou seja, leads com probabilidade real de compra. É entre o MQL e SAL que ocorre a maior parte do trabalho de qualificação de leads, EXECUÇÃO SDR.

3.3 SQL ( Sales Qualified Leads), leads qualificados por Vendas

São aqueles que saem da primeira reunião de Venda com um feedback positivo – ou seja, o vendedor entende que pode aceitar para avançar na negociação. Portanto, pense neste indicador como um controle de qualidade de leads que passaram pela qualificação.

Antes de qualquer coisa precisamos entender como a qualificação de leads interfere na jornada de EXPERIÊNCIA DA COMPRA. Ou seja, como enxergamos os leads nesse processo.

Cada uma dessas etapas, a qualificação é realizada de maneira distinta, e é um trabalho que exige dedicação, disciplina e critérios bem definidos, conforme SLA entre Vendas e Marketing.

 

4. Inteligência Artificial na Qualificação de leads

Ferramentas de IA analisam grandes volumes de dados e identificam padrões de comportamento. Chatbots inteligentes podem interagir com leads e qualificá-los automaticamente, otimizando o trabalho da equipe comercial.

Economizar tempo da equipe

Com o uso de I.A. você analisa os seus leads existentes e determina quais são mais propensos a se converter em clientes. A partir dessa análise, você pode automatizar seu processo de vendas e aumentar a produtividade comercial.

Importante avaliar CRM que já possuem IA instalada, tais como: HUBSPOT, SALESFORCE, EXACTSALES, PIPEDRIVE, RAMPER

 

5.Metodologias de Qualificação: frameworks eficazes para qualificar leads, como:

 

1-BANT (Budget, Authority, Need, Timeline)

– Avalia orçamento, autoridade, necessidade e urgência. É a metodologia mais usada pelas empresas hoje em dia, sendo muito indicada para aquelas que trabalham com compras planejadas. Toma como base quatro critérios que levam em consideração a compatibilidade entre vendedor e consumidor, onde:

• Budget (orçamento): avalia se o lead pode comprar o produto ou serviço

• Authority (autoridade): se pode ou não decidir a compra

• Need (necessidade): se o seu produto ou serviço ajuda a resolver o problema dele ou da empresa na qual trabalha

• Timeline (cronograma): em quanto tempo o lead quer ver a solução funcionando.

2-CHAMP Challenge, Authority, Money, Urgency. 

É recomendada para empresas que trabalham com vendas técnicas. Considera cinco critérios para verificar a compatibilidade entre a necessidade do lead e a solução que o vendedor oferece:

• Urgency (urgência): quanto é importante solucionar esses problemas ?

• Challenge (desafio): analisa os problemas enfrentados pelo lead

• Authority (autoridade): se é ele que aprova a compra da solução a ser oferecida

• Money (dinheiro): quanto está disposto a pagar?   

3- ANUM: Authority, Necessity, Urgency, Money.

É utilizada por empresas que trabalham com produtos e serviços de alto custo financeiro. Para usar essa qualificação, devem ser considerados os seguintes critérios:

• Authority (autoridade): perfil decisor interessado na solução oferecida

• Need (necessidade): ter uma dor que a solução consegue resolver

• Urgency (urgência): onde está a dor na lista de prioridades do lead?

• Money (dinheiro): a compra está dentro de seu orçamento ou percepção de valor?

4-GPTC: Goals, Plans, Challenges, Timeline.

É uma metodologia criada pelo ex-CRO da Hubspot, Mark Roberge, e tem como objetivo acelerar as vendas. É indicada para empresas consolidadas e com bom fluxo de geração de leads. O CRM Hubspot é formatado nesta metodologia.

Considera três etapas para a qualificação do lead antes de repassá-los às vendas:

Escopo do projeto:

• Goals (metas): objetivos a serem alcançados pelo lead

• Plans (planos): o que ele precisa fazer para conquistar esses objetivos?

• Challenges (desafios): quais barreiras precisam ser vencidas para atingi-los?

• Timeline (linha do tempo): quanto tempo tem para atingir a meta?

Especificidades do potencial cliente:

• Budget (orçamento): ele tem dinheiro para fazer a compra e os investimentos que forem necessários?

• Authority (autoridade): quem é o decisor econômico da compra que precisa ser convencido?

Argumentação:

• Consequences (consequências): o que pode acontecer de negativo se as metas não forem atingidas?

• Implications (implicações): como o produto ou serviço pode beneficiar o potencial cliente

5-MEDDIC: Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion.

É usada em vendas b2b complexas, sendo algumas de suas perguntas direcionadas à equipe comercial para validar o esforço.

Trabalha com os critérios:

• Metrics (métricas): considera o ticket médio da negociação e se vale a pena dentro do contexto atual do lead

• Economic buyer (comprador econômico): identifica o decisor do projeto

• Decision criteria (critérios de decisão): considera o que leva em consideração para escolher uma solução ou outra

• Decision process (processo de decisão): como será o trajeto para que ele possa avaliar, selecionar e comprar a solução

• Identify pain (identificação da dor): o que leva o comprador a precisar da solução?

• Champion (campeão): identifica pelo menos uma pessoa, dentro da empresa prospectada, que possa ajudar a defender a compra.

 

6. As 5 Métricas que gestores precisam monitorar

1. Taxa de Conversão Lead → Cliente (meta: ≥15%).

2. Custo por Lead Qualificado (CPLQ): Mantenha abaixo de 10% do CAC.

3. ROI de Marketing: Calcule com a fórmula: (Receita Gerada – Investimento em Marketing) / Investimento em Marketing.

4. Tempo Médio de Fechamento: Reduza em 30% com leads qualificados.

5. NPS dos Clientes: Leads bem qualificados têm NPS 20% maior.

 

7. 09 Erros mais comuns na qualificação de leads

Como todo processo que deve ser construído e atualizado, a qualificação de leads está sujeita a erros.Confira os mais comuns deles:

1. Não ter um método de qualificação de leads definido

2. Fazer a qualificação de leads com base em achismos

3. Achar que uma vez criado, o método não deve ser avaliado e atualizado para que possa ser melhorado cada vez mais

4. Não manter atualizados ICP e AVATARES

5. Não alinhar os times de marketing e vendas, ausência de um SLA

6. Ausência de feedback sobre os leads enviados

7. Insistir em leads desqualificados.

8. Duplicar funções

9. Não utilizar um CRM ou no mínimo uma planilha para estruturar os perfis de clientes ideais

 

8. Invista no desenvolvimento contínuo das equipes MKT e vendas + tecnologia

Criar um belo e eficiente processo, depende 100% do quanto sua empresa prepara e desenvolve as pessoas envolvidas, somado aos esforços sem limite para atualização das tecnologias hoje disponíveis e que estão por vir.

O que defendemos é que as empresas fortalecam o processo e ao mesmo tempo com mais simplicidade, que faça sentido para os clientes.

Portanto, preciso o mínimo de organização das funções e responsabilidades das equipes, e variam conforme a variação da complexidade do seu processo comercial, algumas funções mais utilizadas atualmente:

1. SDR: o conceito é se dedicar na qualificação e contatos iniciais com os contatos definidos. Levantamento das dores do futuro cliente. Soluções já testadas. Agendar reuniões.

2. BDR: o conceito é realizar a primeira reunião agendada, validar e atualizar as informações do SDR, apresentar e negociar o projeto. Algumas empresa este papel já é vendas.
3. VENDAS INTERNAS: Equipe de vendas que executa o processo de negociação por telefone e digital. Algumas empresas erram com frequência quando acumula também a função de SDR. A produtividade despenca.
4. CONSULTOR COMERCIAL: Responsável por apresentar e negociar a solução, defirente do BDR/SDR, prospeecta novas dores ainda não abordadas.

Algumas ferramentas que ajudam a melhorar a qualidade dos dados e agilidade na conclusão da qualificação dos LEADS:

• Lusha: busca de telefones
• Catacliente: aborda clientes no Linkedin
• Apollo.io: exporta automaticamente para diversos CRM pessoas e empresas listadas no Linkedin, com seus dados de telefone e email
• Snovio: Telefone, email e cadências
• Jasper.ai: Geração de conteúdo personalizado para cada lead
• stationai.app: Criação do seu processo de vendas, scripts, templates e cadência

Esperamos que este conteúdo ajude sua empresa a melhorar seu processo comercial.Próximo tema será sobre modelos e estratégias de abordagens.

Se ficou alguma dúvida ou deseja conhecer como implementamos projetos de reestruturaçã comercial, novos processos e de prospecção, clique abaixo e vamos conversar